魅力十足的关系营销

      所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，美国著名学者巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界备受瞩目的人物。

      相信很多伙伴都看过类似与《关系营销》之类的书籍，那里面讲到的知识也是值得我们保险营销伙伴学习的。“我们团队里的每个人基本都看过《关系营销》和《世界上最伟大的推销员》两本书，过世的作者奥格·曼狄诺是个极其成功的人。作为一个著名的演讲家和作家，他最广为人知的成就是写了《世界上最伟大的推销员》这本书，共销售了3000多万册。

      记者在保险市场做了一些调查，发现现在的买家和以前不同了，他们受过的教育和培训比之前高很多，并且性格多疑，他们有消费者保护法撑腰。也许如今最大的改变是今天的买家们更加看重关系，人们想从认识的、喜欢的和信任的人那里买东西。那就是我们的关系网起作用的地方，它是以一种与你的想象不同的方式在起作用。你可能在想：“那些在我们的关系网中的人已经认识我们，喜欢我们和信任我们，他们就是我们的买家。”

　　业内资深人士告诉我们：“如果你有上述的想法，那就大错特错了。你将想起每个在脑海里的人都是潜在买家。其实不然，他们可能是潜在的推介新客户的人，他们仅仅是冰山的一角。与此相同，认识、喜欢并且信任我们的人，他们想从我们这里买东西或者推荐我们。如果我们从他们身边走开了，那么我们就从很多潜在的机会面前走开了。”

　　专家建议，其实，真正强大的力量来自于，认识到你关系网中的所有人，同时又是其他关系网的一分子，你可能并不认识其他关系网里的那些人，但是通过这个关系你间接地把其他关系网的人也纳入到你的关系网里，何乐不为？

　　有的伙伴会问，如果我遇到的人里有潜在客户，那我怎么才能知道呢？带着问题，记者采访了中国人寿北京分公司的王女士。她回答说：“首先我要重申相同的原则，就是要根据你自己的处境，当你和新目标客户说这话时，做出小小的改动就可以了。记得有一次，我与一个客户交谈时，他提到他的女儿刚从学校毕业，想进入广告业工作。我问他如果我认识的人里有能帮上忙的话，他怎样才能知道。客户告诉我，他做了调查，发现通过我的关系网，有人认识一个在广告业的人可以作引荐。结果我获得了一大笔订单。为什么？因为我向客户展示了我对于他困难的关心——甚至更多，对于他深爱的人困难的关心。所以他开始对我感兴趣，一点也不奇怪。在同等条件下，这单就是我的了。